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【工作20】識人筆記「老虎」

摘要:實事求是,這是老虎人的表現。給他直球不要曲球。

字數:1101
識人,這個課題是業務中最重要的課題之一了。所有的成交,都發生在「人」的身上,導致如何識別出人的特質與個性以應對,絕對是相當關鍵的一點。所以在坊間,可以看到許多的識人類別的書籍,例如曾國藩的《冰鑑》,《面相學》《姓名學》等等。


12星座很好,但是四動物分析更形象化。12星座個人沒什麼感覺,所以最好找了一個可以聯想的角度來思考,相對更好記了。這周總結了一下自己的識人角度,可以參考動物判別法,也就是美國南加州大學與科羅拉多大學多位行為科學家在 1978 年共同創建美國領導特質分析系統(PDP,Professional DynaMetric Programs),透過將人群分為四大類別,分別為「老虎」;「孔雀」;「貓頭鷹」與「無尾熊」,來反映特質,進而得出如何與這些人應對。其中搭配自己的觀察分享如下。


今天就先分享【虎型】的朋友。簡單來說,這樣的一群人是比較好相處的,因為他們有幾個特質。首先,從人格特質來說: 1.重視脈絡與框架,不喜歡太細節的東西,喜歡宏觀面的。 2.看中結果說話,不喜歡繁雜的過程。 3.愛聊看法,講話多會是簡短句型的。 4.沒耐性,會用權威逼迫人,但是卻又有禮貌。
其次,做事上面: 1.沒耐性,急性子 2.
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【工作19】聽說南向政策…

摘要:口號喊沒用,但是力行冒險似乎有機會?

字數:1070

印尼,這個國家在台灣大家都相當熟悉,不是因為好玩或是方便觀光,相反的是過去的外勞引進,讓大家認識了這國家。只是,現在有必要針對印尼重新改觀了,這是本周參與印尼留學與投資的新認識。


幾個數字可以先交代一下印尼的狀況。首先是,印尼是全世界第四大人口的國家,是繼中國,印度及美國之後的人口大國,總共有2.5億人也是東南亞最多人的國家,換言之在發展過程中這也反映出廣大的市場基礎。
其次,在網路普及狀況為基礎下,印尼也目前的網路普及率也只有22%,3G的普及率也僅有20%,同時有超過75%印尼的人仍然再用傳統功能式手機,目前在手機的銷售速度上,也是占全球排名第二,僅次於巴西。
總的來說,在新政府執政下,南向政策的政策基礎下,印尼成為許多人的新機會。這次和負責南向政策推廣的朋友聊,發現政府確實是有相關的政策資源可以協助,同時對於印尼市場多數人還是抱有相當大的信心。
然而現實是,多數企業仍然是有心而無力。排除了以製造業為主的企業報團投資,以線上或是服務業為主的南向印尼,目前還是相當大的挑戰。
這位朋友分享到,以電商來說,目前多數的公司仍是以「外包」心態來面對東南亞市場,也就是公司出預算,請東南亞的廠商來合作,長期以來就是以拆帳方式進行,公司實際上並不負責營運或是實際銷售部分。一方面是因為沒有經驗或是相關人才的經營有限,二方面可能因為物流與對當地市場不熟悉,而最終對印尼市場有望而卻步的無奈。

聊了一下後,提到更多的無奈是,企業對印尼市場有興趣,卻沒有一家願意有系統地投入。提到幾乎沒有企業願意赴印尼的同事做教育投資或是薪資加級。指出,企業不肯投資,或是花高薪聘人最終就是想用給猴子的錢來聘請,如此誰願意賣命或是挑戰呢。相較下,說到韓國或是日本,對於東南亞的投資更是不遺餘力,並且多數會提供「教育訓練」,或是豐厚的「海外補助津貼」,鼓勵年輕人赴海外工作。

當然,目前並不確定他國外派狀況,但就目前的南向政策推廣,雖然雷聲甚大,但實際成效如何呢?如果要對這計畫進行評比,最好的方法那就是看學習東南亞語系的人數是否上升,如果真的吸引很多人學習,那麼證明在人才供給上是能夠銜接的。反之,更多只是口號了。

這讓我想起,孫子兵法作戰篇的一段「凡用兵之法馳車千駟,革車千乘帶甲十萬…..故不盡知用兵之害者不能盡知用兵之利。」也就是說,帶兵打戰很花錢,如果沒有打好算盤,那…

【工作18】 《人民的名義》-時機

摘要:時機掌握,是要站在他人角度思考。

字數:1129
工作中,時機掌握相當的重要,例如何時表現讓上司看見,或是在對的地方出現,往往都能增加自己工作上的籌碼或是無形政治資本。但是,同樣的,時機沒有掌握好,說錯了話或是表現的過頭,都有可能因為這樣惹到了殺身之禍。

觀看「人民的名義」約莫在第七集左右,有一個相當有意思的畫面,也就是祁廳長到陳岩石家中拜訪,並且主動獻殷勤要在陳老家中鋤田一幕。實事上,無非就是因為看到了陳老與新來的沙書記不平凡的關係,希望透過獻殷勤的方式,來累積更好的政治資本。更巧的是,就在巴結奉陳之餘,新上任的沙書記就到了陳老家中探望,於是其廳長也就「幸運的」被表現出來了。

當下,鏡頭還相當有趣的特意在祁廳長身上待約兩秒鐘,並且祁廳長後出一個「他應該有看到我吧?」的這種態度表現。說白了,就是拍馬屁,並且充分顯示出這是一個走邪門歪道者的作風。畢竟,如同陳老說的,一個大廳長卻做一般勞工做的事,起不顯得荒唐。

被陳書記看到的祁廳長,以為自己被印象加分而喜孜孜,殊不知到在有無數閱歷的長官眼裡,那就是可笑與幼稚。挑選時間點的露出雖然聰明,但是不對的行為表現,卻也令人顯得居心叵測,用心不軌。糟的是,這樣的印象,也在沙書記的心中留下了一筆。

接下來,更好看的在於沙書記批評下,李達康書記的加強落井下石。看了前面幾集後,眼尖的朋友也會發現祁廳長一直討好李達康書記,無非就是希望在會議上,李會站在支持自己的一面。只是天算不如人算,沒想到沙書記載為了整飭官員腐敗的問題與態度,自己的獻殷勤表現被拿來當了壞例子。如此,李書記又如何敢保祁廳長呢,自然也說了祁廳長的壞話,更直言是靠說大話才取得高位的。就這樣,未來的政治生涯也可想而知了。

回到最剛開始的核心要旨:時機掌握。祁廳長的時機把握應該相當良好的,因為在長官看的到的時間點都露出了,理論上應該要有不錯的形象或是上司的重視,怎麼會變成了砲火中心呢。

事實上,時機並沒有錯,而是忽略了時機的運用,並非以自己為參照之,更需要以大環境或者說面對者的需求來做控制。因為每個人都有一個時間點下的階段意義。試想,剛走馬上任的書記會不清楚周圍人突然對他獻殷勤呢?也就是同《定位》一本書寫的,所有的戰略或是戰術,基本都應該要以敵人作為參照,如今想來確實如此。
只是更重要的是,當汲汲功名上面,一個人的真性是會被影響的。如此,什麼事情都做得來,這樣的想法卻也是相當令人不恥。
最後…

【生活19】不要嫌小,是大到你沒見著

摘要:一切從「小」地方開始。
字數:726
最近有一部大陸的劇相當紅叫做《人民的名義》,今天回來抽空看了四集,確實相當不錯。除了鬥爭外的劇情印象深刻外,其中有一段也印象深刻的,那就是一位反貪總局的處長,面對朋友老闆的誘惑時,仍保持自有的意識,堅決對抗反腐。

這個片段,其實比一二集在劇中發現牆壁或是床下藏數億人民幣還要令我喜歡。因為主角面對的誘惑,是在最輕鬆的時候,是在有交情深切的朋友面前拒絕的。起初老友的乍到令人開心,但卻看到老友送起了數箱菸酒後起了懷疑,接著又是訂製好的西裝,又是對小孩子關心送出的數千元鈔票,以及給小朋友的溜溜球都成為了破口之一,於是他堅決地抗拒一波波的誘惑。

確實,面對這樣金額不大,看似沒有什麼的誘惑,貌似平凡但事實上,這才是最真切與最恐怖的部分。畢竟,一切的開始無非都是先從小地方開始,那怕就是酒桌上的酒,就是來源有問題都不應該喝一口。第一二集的能源處長,不就是先從一張五十萬的卡開始嗎?
有可能自己應該是被洗腦了,又或者這樣的情操確實難能可貴。在這個多誘惑的時代中,太多的變動,以及無數的空間都有可能讓人迷失。無怪乎,一位中央能源的審批小幹部,四年期間可以貪了約兩億多的人民幣,合起來那就是約十億的費用呢。
一切從基礎開始,或者說面對大目標,不妨從小的地方開始。正向,是鼓勵人積極的追求目標,慢慢前行;相反地,也是挑戰人性,而後一點一滴地腐蝕。 忘記在哪裡看到了這樣一段話,不要考驗人性,因為會發現,最終結果都會是出人意料的。
這部片目前是對岸最火紅的一部片,有者用來分析政治,有者探討人心險惡,當然也有者直觀認為這就是政府宣傳片。不可否認,都是有這樣的意涵,但是更重要的看片意義,於我認為,是透過片中片段來打動或是找到,找到那自己心中的感動與價值。
一切都是從小的地方開始,要成功是如此,而走向失敗更是如此。看完四集左右,這是今天最深刻的感受了。


【生活18】再走…機會就在…

摘要:執行,總有可能找到新鮮事,不妨再從中看有什麼可能。

字數:785
看到自己的文章出現在104的首頁下面,無疑實在有點「受驚」了。

沒錯,就是在左下方的部分。幾個數據來看一下,目前點閱率大概100以內,但曝光有50來個了。
別笑,對我來說是個成長。
前提是,小編如果沒有隨便挑的話,這絕對是相當震撼人心的一點,所以抱著感恩的心,謝謝小編。事實上,自己寫文章工作類別的,也都發到104來,不為別的就是因為社群中,希望不小心、間接或是有機會也可以找到一些人一起努力或小幫助到一些人。
幫助什麼人呢?也就是我的文章究竟是給誰看呢?
事實上,是給「搞不清楚自己做什麼的人看」。別小看這類人,他們不是不知道怎麼幹,只是不知道在混泥巴打滾中如何揮拳。
也就是在混亂的資訊中,互動中或是對未來的想像中,想要有點作為卻不知道如何所為,於是混亂中揮拳、亂抓前進的朋友。幾歲呢?管他幾歲呢;男或女,我期待更多性別可能。我的讀者是誰呢?先不管了,先行動起來,至於路要怎麼走呢,那就跟我先上路每天盡可能去寫一樣。相信會越來越好,即便說沒人看,但還是願意撰寫,而這也就是在泥中打滾也要努力打滾。
接受不完美的自己,趨向更好的可能。不要期待完美,而是執行,畢竟幾千萬的電影大片,都可能票房慘澹了。自己又何必要追求完美呢,小步慢跑,自己也跑完了一次半馬,於是我告訴自己,之後要繼續往全馬行動。所以,夢如果太大,那就先切小小不用太擔心,一點點來;如果沒有,那就先做做看,把當下做好找出總感覺,總會有新的可能。
當然,前進的過程中,總會有點孤單、害怕、冷。尤其是又快要到了六月,這代表什麼呢,相信很多人點進來就是因為懂這個意義,所以又會有想要屁股移一移的衝動了。於此,為的又是什麼呢,說到底就是摸不清楚自己的「選擇」。
究竟要如何選擇呢?那就是要依照自己的價值觀,而自己的價值觀就是判斷什麼東西更重要。從時間階段性的角度來看,目前什麼東西最重要呢?

【工作17 】在成交合約之前,都是心理戰。

摘要:成交,是人與事都完成過程後的結果。

字數:985
「日後賺回來的稱為策略銷售,眼前賺回來的稱為業務買賣。思考將東西賣出,有三個層次,上兵伐謀就是合作;其次伐交彼此交換;其次伐兵與攻城就是血淋淋的買賣了。….不是了解自個兒的市場,而是要了解客戶面對的市場。」

這是一位資深的業界前輩分享,對新人來說無疑是一記當頭棒喝。他表示,太多新進業務,在銷售部分犯下的最大錯,無非就是這三點摸不清楚,而吃大虧,其中這幾條就是最關鍵的概念。紀錄與反思如下,事實上,字面拆解相當簡單,但是觀念的建立相當困難。

「日後賺回來稱為策略銷售,眼前賺回來稱為業務買賣。」明顯的,表示要做生意,在費用上面不要全盤打死,留人空間,日後好相處;在產品面上,賺錢的可能不是產品,而是產品中附加的消耗品,試想印表機靠什麼賺錢呢。重要的是,闡明一個道理,賺錢講究的是細水水流長,永續經營,而非一次性的生意。

「買賣三層次,合作勝於交換,交換勝於買賣」。賺錢很重要,但是要賺的是大錢,而要賺大錢就要把餅作大,這樣既可以和人分食合作,也可以自己吃更大塊。換言之,這也就是為什麼現在都談生態系觀念,無非就是靠合作,而非就是單向的交易。單純的買賣,只會讓銷售限於被動的價格競爭中。

說明為什麼主管總是說「可以議條件,但是不要議價格。」因為價格對任何一方來講,都只有相對高低之別。但是條件卻能顯示出不同的意義。想要與大通路商合作,不妨價格讓一點;想要建立吸睛爆款,不妨與版權商協議合作,從合作角度思考,永遠可以看到更廣的格局。
最重要的是,不是了解自己的市場,而是要「了解客戶的市場」。人飢己飢,若缺乏同理心或是觀察力,那就會失去成交機會。簡單道理,客戶要是沒賺錢,怎麼會跟你花錢進貨呢?作為B端如此,作為C端同樣也是,沒有客戶願意為沒價值的事情買單。在業務談判中,B2B端的開發與互動,就更應該朝著對方如何賺錢的角度來思考,或者如何花錢的痛點做補足。也就是大家熟悉的:
預計毛利=賺的錢-花的錢。
很簡單的公司,但放到業務中就相當不容易了。這需要依靠市場的分析與充分的客戶認知,才能夠找出對的切入點,畢竟每個客戶看的方向也都不一樣。而預計獲利,也有分為內在與外在。外在是顯性的獲利金額;但內在可能是責任與壓力,那就看自己的企劃是否能夠符合窗口與企業的要求了。
相信理解這些概念後,再一一執行結果也不會差到哪了,前輩的幾句話與補充,成為了本週工作中最大的反省。

生活17:活力資產【人際關係】

摘要:人際關係需要經營,細細規劃會發現很有趣。

字數:855

最近看的一本書叫做「100歲的人生戰略」,其中有指到幾個觀點,說道人生中,最重要的三個資產應該要趁早的累積。分別是「生產資產」指能夠提高個人生產力與事業的能力、「活力資產」表示友誼或是正向能量等、與「轉型資產」經過轉變中所累績的能力。
其中,活力資產中的「友誼」,是工作中特別重要的一塊。我認為生活中,多半的問題來自於「人」的處理,所以正確認識「人際關係」是很重要的。
人,是需要經營與接受變動。
每年我都會設定目標去達成,其中有一項就是認識新朋友。朋友,就像是活水般,因為不同的人會有不同的觀點,所以透過交流,往往可以發現很多很有趣的事情,更重要的是,因為工作久了在自己領域也會有侷限,所以交新的朋友可以解決這樣的問題。簡言之,為自己帶來新視野與想法,交新朋友是最好的方法。

有感自己長期以來學習廣東話未果,這次終於在網路上找到志同道合者,一起組織每月一次聚會的活動。今天第一次聚會,聽到了不同的朋友說明自己學習廣東話的動機,有者為了工作;有者則是因為興趣,並且分享了不同的學習方法,讓我感受到,原來不是只有自己才再學習廣東話,社會中還有些人也是有興趣的。這舉動,讓我重拾對粵語的學習樂趣。
只是,舊的朋友可能會因為工作而少聯繫,那是因為成長帶來了改變。儘管自己剛開始不適應與舊的朋友較少聯繫的感覺,但漸漸地,當自己不斷地成長後,也發現這是一個必然遇到的局面,因為總會遇到新的人,而面對舊的人,自己並不是忘記,而是相對頻次沒那麼高了。
整體來說,加入粵語小聚社群,跨出這一步,讓我感到很雀躍。因為當工作中煩心的事情一多,找到有趣又能成長的事情並不容易。更重要得,是一群人可以一起聊一些有趣的話題,沒有侷限的交流,一吐生活中的苦悶,同時還可以練習想學習的語言,一舉兩得,無疑是一件幸福的事情。

目前,參加了兩個社團,與每周一次的公司同仁羽球運動。一個是每日寫作的社團,有一群人每天或是每周的寫作,透過彼此相互監督,養成良好的寫作習慣,讓人對平常周圍的事情,更能敏銳地觀察;另一個社團是參加了粵語聚會,透過無壓力聊天,累積語感,並且讓學習語言感到興趣,而能持續不中斷的學習;最後也和同事打羽球,來深化彼此的互動關係。

事實上,自己雖然作為業務,但卻木訥於言,導致覺得自己相當的無趣,所以也給自己一個任務,多去聊天開放自己的心胸,增廣見識。人際關係,不好處理,…